Ο τρόπος που τα ξενοδοχεία τιμολογούν τις υπηρεσίες τους αλλάζει ριζικά. Το παραδοσιακό μοντέλο του revenue management, που εστίαζε αποκλειστικά στην πληρότητα των δωματίων και στο μέσο ημερήσιο έσοδο (ADR), δίνει πλέον τη θέση του σε μια πιο σύνθετη προσέγγιση: το λεγόμενο total profit optimization.
Η νέα αυτή φιλοσοφία δεν εξετάζει μόνο την τιμή του δωματίου, αλλά ολόκληρο το φάσμα εσόδων –από το εστιατόριο και το spa έως τις εμπειρίες που μπορεί να αγοράσει ένας επισκέπτης κατά τη διάρκεια της διαμονής του.
Καθοριστικό ρόλο σε αυτή τη μετάβαση παίζει η τεχνητή νοημοσύνη. Συστήματα predictive analytics αντλούν δεδομένα από πολλαπλές πηγές –αεροπορικές κρατήσεις, τοπικές εκδηλώσεις, ακόμα και τις καιρικές προβλέψεις– για να προβλέψουν τη ζήτηση με ακρίβεια και να προσαρμόσουν τις τιμές σχεδόν σε πραγματικό χρόνο. Δεν πρόκειται πια για απλές καμπύλες πληρότητας, αλλά για πολυπαραγοντικά μοντέλα που βλέπουν τον πελάτη ως μοναδική μονάδα αξίας.
Η εξατομίκευση βρίσκεται στο επίκεντρο. Ο ταξιδιώτης του μέλλοντος δεν θα βλέπει απλώς μια “στάνταρ” τιμή δωματίου, αλλά ένα δυναμικό πακέτο σχεδιασμένο βάσει των αναγκών και του προφίλ του. Για τον επαγγελματία μπορεί να περιλαμβάνει δωρεάν Wi-Fi υψηλής ταχύτητας και υπηρεσίες meeting, για την οικογένεια ένα συνδυασμό δωματίου με εκπτώσεις σε παιδικές δραστηριότητες, για τον επαναλαμβανόμενο επισκέπτη ειδικά loyalty bundles. Η λογική θυμίζει περισσότερο ηλεκτρονικό εμπόριο παρά παραδοσιακή φιλοξενία.
Ωστόσο, η νέα εποχή της τιμολόγησης δεν έρχεται χωρίς προκλήσεις. Η “έξυπνη” διαφοροποίηση τιμών μπορεί εύκολα να αγγίξει τα όρια της αθέμιτης διάκρισης. Ρυθμιστικά πλαίσια, ιδιαίτερα στην Ευρώπη, ήδη ετοιμάζονται να θέσουν όρια στο πώς μπορούν να αξιοποιούνται τα δεδομένα των πελατών. Το ερώτημα παραμένει: πού τελειώνει η καινοτομία και πού ξεκινά η εκμετάλλευση;
Αυτό που φαίνεται βέβαιο είναι ότι το ξενοδοχείο του μέλλοντος δεν θα κρίνεται μόνο από τα έσοδα του δωματίου, αλλά από το συνολικό lifetime value του πελάτη. Η “νέα επιστήμη” της τιμολόγησης, όπως την περιγράφει το Skift, είναι ταυτόχρονα τεχνική και στρατηγική: συνδυάζει αλγορίθμους με ανθρώπινη κατανόηση, με στόχο να δημιουργήσει όχι μόνο υψηλότερα έσοδα, αλλά και πιο ουσιαστικές σχέσεις με τους ταξιδιώτες.
Πηγή: Skift
